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? 渠道價(jià)格管理
徐州圣能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“圣能科技”）實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系，即統(tǒng)一渠道供貨價(jià)和統(tǒng)一市場(chǎng)報(bào)價(jià)。統(tǒng)一渠道供貨價(jià)：不論何種類型、何種級(jí)別的渠道商，均以統(tǒng)一的價(jià)格從圣能科技提貨，根據(jù)年度銷售金額的累積數(shù)實(shí)行差別返點(diǎn)制度，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)。統(tǒng)一市場(chǎng)報(bào)價(jià)：同一產(chǎn)品實(shí)行終端客戶統(tǒng)一報(bào)價(jià)。對(duì)各渠道商采用銷售限價(jià)制度。即針對(duì)不同區(qū)域、不同行業(yè)的各銷售終端，采取是市場(chǎng)最低銷售價(jià)格限制；
? 渠道項(xiàng)目管理
各渠道伙伴在開展銷售過(guò)程中，可能會(huì)產(chǎn)生銷售競(jìng)爭(zhēng)和撞單的情況，也可能會(huì)出現(xiàn)跨授權(quán)區(qū)域銷售現(xiàn)象，為了進(jìn)一步規(guī)范渠道伙伴的競(jìng)爭(zhēng)行為，特實(shí)行客戶報(bào)備制度。
客戶報(bào)備制度就是指沒有限定歸屬行業(yè)或地域的客戶，所有渠道伙伴都可以開發(fā)，誰(shuí)首先填寫“客戶申報(bào)表”向圣能科技申報(bào)，就擁有該客戶的優(yōu)先開發(fā)權(quán)。
經(jīng)銷商進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備享受項(xiàng)目?jī)?yōu)先開發(fā)，價(jià)格保護(hù)、多項(xiàng)銷售支持等權(quán)益。
? 渠道沖突管理
在渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，渠道伙伴應(yīng)當(dāng)以大局與客戶利益為重，維護(hù)圣能科技的渠道形象，從而保證每位渠道伙伴的根本利益。渠道沖突主要表現(xiàn)為爭(zhēng)奪客戶資源、低價(jià)傾銷、跨范圍銷售等。
接到竄貨投訴，一經(jīng)查實(shí)立即給予竄貨單位業(yè)務(wù)警告，并視竄貨銷售額多少予以處罰。
對(duì)于以上處理后仍不改進(jìn)的竄貨單位，圣能科技將給予竄貨單位嚴(yán)肅處理。
? 渠道投訴受理
圣能科技設(shè)立專門的電子郵箱、專線電話接收渠道伙伴的意見和投訴。
? 渠道結(jié)構(gòu)說(shuō)明
徐州圣能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“圣能科技”）采取扁平化的渠道模式，現(xiàn)階段以圣能科技—經(jīng)銷商—客戶的一級(jí)渠道為主。渠道類型包括區(qū)域經(jīng)銷商、行業(yè)經(jīng)銷商和項(xiàng)目經(jīng)銷商。
? 渠道伙伴定位
1、區(qū)域經(jīng)銷商
區(qū)域經(jīng)銷商是經(jīng)圣能科技直接認(rèn)證和授權(quán)的一級(jí)渠道伙伴；是圣能科技產(chǎn)品面向特定區(qū)域范圍內(nèi)企業(yè)用戶的主要銷售力量，在區(qū)域內(nèi)某個(gè)或數(shù)個(gè)行業(yè)應(yīng)用具有重要影響力。
由圣能科技直接供貨及提供技術(shù)支持，是圣能科技在該區(qū)域相關(guān)行業(yè)及應(yīng)用的相關(guān)產(chǎn)品及配套技術(shù)服務(wù)的提供商。
授權(quán)區(qū)域以城市地理范圍為主，根據(jù)實(shí)際情況，可以增加授權(quán)的地理區(qū)域范圍。
向授權(quán)范圍內(nèi)的最終用戶進(jìn)行直接銷售并承擔(dān)圣能科技產(chǎn)品的技術(shù)支持和售后服務(wù)職責(zé)。
2、行業(yè)經(jīng)銷商
行業(yè)經(jīng)銷商是經(jīng)圣能科技直接認(rèn)證和授權(quán)的一級(jí)渠道伙伴，是圣能科技產(chǎn)品面向某行業(yè)范圍客戶的主要銷售力量，在授權(quán)行業(yè)具有重要影響地位，業(yè)務(wù)范圍不受區(qū)域限制。
由圣能科技直接供貨及提供技術(shù)支持，是圣能科技在該行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品及配套技術(shù)服務(wù)的提供商。
授權(quán)行業(yè)內(nèi)，RFID的應(yīng)用領(lǐng)域不受限制，可根據(jù)自身能力向行業(yè)客戶提供圣能科技渠道營(yíng)銷的所有產(chǎn)品與服務(wù)。
向授權(quán)范圍內(nèi)的最終用戶進(jìn)行直接銷售并承擔(dān)圣能科技產(chǎn)品的技術(shù)支持和售后服務(wù)職責(zé)。
3、項(xiàng)目經(jīng)銷商
? 渠道伙伴資格要求
1、渠道伙伴基本條件
2、區(qū)域經(jīng)銷商資格要求
3、行業(yè)經(jīng)銷商資格要求
4、項(xiàng)目經(jīng)銷商資格要求
渠道商是徐州圣能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“圣能科技”）的長(zhǎng)期合作伙伴，圣能科技將努力集合多個(gè)部門的力量，通過(guò)多種平臺(tái)/方式為渠道伙伴提供多種渠道支持服務(wù)。
渠道支持的種類包括市場(chǎng)推廣支持、培訓(xùn)支持、銷售支持等三大類。普遍的渠道支持均為無(wú)償；當(dāng)客戶有個(gè)性化支持服務(wù)需求時(shí)，可以與圣能科技協(xié)商有償支持服務(wù)，渠道伙伴根據(jù)自身需求選擇。
? 市場(chǎng)推廣支持
1、市場(chǎng)策略支持
圣能科技在每個(gè)銷售年度的年底展開研究與調(diào)研工作，制定新年度的營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)推廣策略等，為渠道伙伴的市場(chǎng)銷售策略提供指導(dǎo)和支持，并將定期面向渠道伙伴提供各類市場(chǎng)信息，便于渠道伙伴參考，根據(jù)市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，制定最合適的市場(chǎng)銷售、經(jīng)營(yíng)策略方面的決策。
2、品牌傳播支持
圣能科技計(jì)劃在2009投入大量資金市場(chǎng)推廣費(fèi)用，統(tǒng)一策劃品牌和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如國(guó)內(nèi)各大展會(huì)、各大媒體的推廣，幾乎涵蓋國(guó)內(nèi)所有影響力較大的RFID專業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)刊物、大型戶外廣告等。 不定期舉行產(chǎn)品促銷等，大力推廣圣能科技的品牌和產(chǎn)品，樹立圣能科技的品牌形象，為各級(jí)渠道伙伴提供有效的品牌支持。
3、推廣宣傳物料支持
圣能科技將根據(jù)渠道伙伴的進(jìn)貨額度配送一定數(shù)量的推廣宣傳物料，宣傳物料包括印刷品、光盤和電子文檔等形式。
推廣物料內(nèi)容包括：圣能科技宣傳冊(cè)、產(chǎn)品彩頁(yè)、宣傳海報(bào)、宣傳郵件、包裝盒、易拉寶、成功應(yīng)用案例介紹、產(chǎn)品說(shuō)明書、行業(yè)解決方案、各類技術(shù)實(shí)施文檔、實(shí)施工具、樣板客戶實(shí)施文檔、演示DEMO等等。
4、市場(chǎng)費(fèi)用支持
由于各渠道伙伴面對(duì)的市場(chǎng)、行業(yè)和客戶都有所不同，具體采用的市場(chǎng)推廣方式和推廣媒體也會(huì)有所差異。對(duì)于渠道伙伴在當(dāng)?shù)鼗蛱囟ㄐ袠I(yè)進(jìn)行的關(guān)于圣能科技產(chǎn)品的新聞發(fā)布會(huì)、行業(yè)推廣座談會(huì)、專題技術(shù)講座、專業(yè)參展等活動(dòng)，需報(bào)圣能科技渠道中心審批，圣能科技批準(zhǔn)后將會(huì)根據(jù)具體情況給予渠道伙伴相應(yīng)的支持和協(xié)助。
? 培訓(xùn)支持
渠道合作伙伴培訓(xùn)包括：基礎(chǔ)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)，具體內(nèi)容如下表：
? 銷售支持
銷售支持提供了一條通向?qū)I(yè)服務(wù)和專門技術(shù)的捷徑，提供全面的解決方案。隨時(shí)為合作伙伴提供關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性問(wèn)題的快速、準(zhǔn)確的回答，以及圣能科技產(chǎn)品最新的技術(shù)、特性和性能方面的資訊。作為合作伙伴項(xiàng)目中的核心優(yōu)惠，渠道合作伙伴可以免費(fèi)獲得圣能科技銷售支持電話支持。
1、銷售項(xiàng)目信息與過(guò)程支持
徐州圣能科技有限公司公司可以將自己獲得的項(xiàng)目信息轉(zhuǎn)交給表現(xiàn)優(yōu)秀的合作伙伴，并協(xié)助合作伙伴參與投標(biāo)。
2、行業(yè)解決方案
在向用戶提出需求方案書階段，渠道合作伙伴可從圣能科技行業(yè)案例庫(kù)，獲取涵蓋物流、機(jī)動(dòng)車管理、電力行業(yè)等數(shù)十個(gè)行業(yè)的各類解決方案。（需交一定數(shù)額的保證金）
3、產(chǎn)品資訊與產(chǎn)品釋疑
在銷售過(guò)程中，渠道合作伙伴隨時(shí)可以就遇到各類產(chǎn)品、技術(shù)問(wèn)題向技術(shù)支持部提出技術(shù)支援以及產(chǎn)品資訊。包括：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力信息、技術(shù)問(wèn)題的解決方法、選項(xiàng)的配置、兼容性信息。
4、標(biāo)書優(yōu)化
針對(duì)渠道合作伙伴在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，所提出的需求方案書，進(jìn)行優(yōu)化和完善，幫助合作伙伴制定更具競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)書。
5、售前現(xiàn)場(chǎng)支持
對(duì)于特殊項(xiàng)目，渠道合作伙伴可申請(qǐng)圣能科技派遣售前工程師進(jìn)行協(xié)助，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)支持，圣能科技還提供各種有償現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)，協(xié)助渠道伙伴成功完成銷售。
